Vous envisagez de lancer une marque ou une activité, mais ne savez pas comment mener votre projet à bien ?

L’entrepreneuriat séduit de plus en plus en France, notamment grâce au statut de micro entreprise qui permet de se lancer avec des contraintes administratives et comptables allégées.

Mais ce n’est pas pour autant que lancer le marketing de sa marque ou de son projet est inné pour tout le monde.

Soit parce que vous n’êtes pas de la partie, soit parce que vous avez le nez dans le guidon et ne savez pas par quel bout prendre le processus.

Pour poser les bases d’un projet solide, vous devez passer par une phase d’analyse primordiale, sur laquelle s’appuieront vos futures décisions stratégiques.

Je l’appelle le “triptyque des fondamentaux” : 

  • vos cibles
  • vos concurrents
  • votre raison d’être.

Ces 3 étapes sont également recommandées aux personnes qui souhaitent se lancer en freelance. La marque dans ce cas étant leur nom propre (personal branding).

Ne négligez pas cette analyse, toute votre stratégie en dépend !

1 – Etudiez les cibles de votre marque

Validez votre idée

Vous vous êtes réveillé un matin avec une idée lumineuse ?

Ou bien cela fait longtemps que vous la cogitez ?

Peu importe, une idée aura du mal à se transformer en business rentable si elle ne correspond pas à un besoin ou une envie du marché.

L’objectif de cette étape est de valider la pertinence de votre idée, et d’identifier vos cibles, avant de vous décider à investir du temps et de l’argent dans ce projet.

Alors sondez un maximum de personnes afin de sentir s’ils sont réceptifs à ce que vous souhaitez proposer. 

Parlez-en au maximum autour de vous : les retours et échanges sont une mine d’or pour adapter votre idée au marché !

Mais attention à ne pas interroger uniquement votre cercle familial ou amical.

En effet, leurs réponses pourraient être biaisées parce qu’ils vous connaissent ou parce qu’ils ne sont tout simplement pas votre cible.

Plusieurs solutions s’offrent à vous :

  • créez un sondage sur Facebook
  • intégrez les groupes fermés Facebook qui correspondent à vos cibles
  • vous avez de la concurrence : utilisez-la ! regardez qui suit ces marques, afin d’étudier la typologie de clients
  • participez à des événements en lien avec votre idée, pour échanger avec les personnes présentes
  • participez à des concours d’idée

Variez les sources d’informations, afin d’avoir un panel assez large pour pouvoir dégager des tendances.

Créez vos personas

Étudier ses clients cibles revient à les comprendre, tout simplement.

Lorsque vous sondez vos potentiels clients, les éléments à recueillir sont d’ordre pratique (concernant votre produit ou service), mais également psychologiques et comportementaux :

  • quelles sont leurs habitudes de consommation ?
  • accordent-ils de l’importance au prix ?
  • quelle valeur recherchent-ils chez une marque ?
  • qu’est-ce qui serait impardonnable de la part d’une marque ?
  • quel est le déroulé type de leur journée ?
  • quels médias suivent-ils et pourquoi ?
  • quelles personnalités admirent-ils ?

L’objectif est de dresser un tableau pour chaque segment de cible de leurs habitudes, besoins, peurs, frustrations et envies, et du sentiment qui les motive, qu’ils recherchent au quotidien (fierté, sécurité, exaltation…).

Au fur et à mesure de la collecte de réponses, vous allez voir se dégager différentes typologies de personnes

Les informations collectées vont vous permettre de créer vos personas (en général 2, 3 ou 4).

Qu’est-ce qu’un persona ?

C’est un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service. 

Une façon de personnifier vos clients cibles, en leur donnant un prénom, et en représentant sur une fiche un résumé de leur psychologie et comportement.

Exemple de fiche persona, client cible
Source : weloveusers.com

C’est un aspect primordial de votre business, car vous pouvez ainsi utiliser le même langage et faire matcher les bénéfices de votre produit ou service avec la psychologie de vos cibles visées.

La société dans laquelle nous vivons évoluent sans cesse, vos personas aussi.

Il est donc utile de régulièrement les mettre à jour une fois votre marque lancée, pour rester au plus près de leurs besoins et communiquer sur des supports/médias qu’ils utilisent.

2 – Etudiez la concurrence de votre marque

Oui je sais, on n’a pas envie, on veut croire que son idée est unique, géniale, originale… mais on est peut-être pas le seul à y avoir pensé…

Cela ne veut pas dire pour autant qu’il ne faut pas lancer !

Il faut utiliser la concurrence comme une source d’informations : ils ont défriché le terrain, vous pouvez étudier leurs clients et ce que ces derniers reprochent aux marques déjà présentes… bref, vous auriez tort de vous priver de ce coup de main indirect !

Alors comment faire ?

Cherchez vos concurrents

  • faites une recherche sur le web avec les mots-clés correspondants à votre produit, service, et regardez les entreprises qui apparaissent. N’hésitez pas à regarder plusieurs pages de résultats. Ce n’est pas parce qu’un site web est mal référencé que le concurrent ne tire pas son épingle du jeu autrement.
  • notez toutes les entreprises que vous connaissez auxquelles vous pensez qui pourraient être en concurrence directe ou indirecte avec vous
  • demandez sur les réseaux sociaux : d’autres entrepreneurs peuvent vous informer

Des outils tels que semrush peuvent vous fournir des informations intéressantes à exploiter concernant les statistiques web de vos concurrents :

Outil semrush pour statistiques de la concurrence

Choisissez vos concurrents

Je m’explique : si vous lancez une marque de vêtements par exemple, vous allez avoir du mal à concurrencer les mastodontes de la mode. C’est une concurrence certes, mais non pertinente.

Choisissez quelques concurrents qui seraient le plus à même, de part leur positionnement, leurs valeurs et leur offre, de jouer sur le même terrain que vous.

Etudiez l’offre de la concurrence en détail

  • quels sont les produits vendus, et ceux qui fonctionnent le mieux ?
  • quelle est leur politique commerciale (font-ils souvent des promotions, adoptent-ils une position anti Black friday, etc.) ?
  • quelle est leur gamme de prix ?
  • quelle est leur politique de livraison ?
  • leur service client est-il efficace ?
  • a quoi ressemble leur site (e-commerce pur avec des produits partout, ou plus épuré et design) ?
  • quel est leur circuit de distribution ?
  • où et comment sont fabriqués les produits (usines internes, fait main, dropshipping…) ?
  • quelle est leur politique concernant les fournisseurs ?

Etudiez la stratégie de contenu de vos concurrents

  • quelles sont les valeurs et messages qu’ils portent ?
  • quelle est leur proposition de valeur, leur slogan ?
  • quel est leur positionnement ?
  • ont-ils une politique axée développement durable et transparence ?
  • quels sont leurs canaux de communication ?
  • Sur quelle périodicité ?
  • Font-ils uniquement du online ?
  • quelles sont les thématiques qu’ils exploitent ?
  • quels sont les supports qu’ils privilégient (article, vidéo etc.) ?
  • quel est le taux d’engagement moyen sur leurs posts ?
  • quels types de posts et de thématiques engagent le plus ?
  • font-ils de la publicité ?
  • quel est le ton utilisé ?
  • ont-ils un blog et est-il alimenté régulièrement ?
  • quelles sont les critiques et louanges sur l’entreprise, ses produits ou services, qui émanent des commentaires ?

Pour pourrez avec ces informations dresser un panorama des forces et faiblesses de vos concurrents, et vous en inspirer pour peaufiner votre offre, et construire votre discours, positionnement et stratégie de contenu.

3 – Définissez votre raison d’être

Qu’est-ce que la raison d’être ?

Aujourd’hui, les consommateurs ne sont plus de simples clients, ils interagissent avec les marques, leur demandent plus de transparence, de traçabilité et de bon sens.

Et c’est tant mieux !

Cela favorise l’échange entre vos clients et vous, vous obtenez ainsi en direct leurs recommandations et nouveaux besoins.

Vous avez la possibilité de créer de véritables communautés, de les impliquer dans la conception de nouveaux produits, et de faire d’eux des ambassadeurs crédibles de la marque.

Mais pour créer du lien avec vos cibles et futurs clients, encore faut-il définir son discours de marque, et ce dernier émane de ce qui est le coeur de votre activité : votre raison d’être.

Qu’est-ce que la raison d’être ? c’est la raison pour laquelle vous lancez votre marque, ce en quoi vous croyez.

Par exemple :

Danone : “Apporter la santé par l’alimentation au plus grand nombre”

Décathlon : “Le sport partout, pour tous”

De plus en plus d’entreprises se penchent sur ce sujet, et il était temps.

Comme le formule très clairement Simon Sinek dans une vidéo parue en 2009, la plupart des entreprises conçoivent leur offre et leur proposition de valeur à l’envers.

Trois questions sont posées quand on souhaite lancer une activité, une entreprise, un projet ou une marque : 

  1. qu’est-ce que je vends (offre) ?
  2. comment je vends mon offre (positionnement) ?
  3. pourquoi j’ai pris la décision de vendre cette offre (raison d’être) ?

On a l’habitude de voir une stratégie se baser sur les phases 1 et 2, à savoir QUOI et COMMENT, mais peu d’entreprises mettent en avant leur POURQUOI.

Or, ce qui fait vraiment la différence, c’est bien POURQUOI vous avez voulu lancer votre projet. Car le QUOI et le COMMENT peuvent évoluer avec le temps et les changements de comportement de vos cibles, mais le POURQUOI restera votre fil rouge.

Il serait plus pertinent de réfléchir dans l’ordre 3 – 2 – 1, et donc commencer par le POURQUOI, car :

  • la raison d’être de votre projet sera votre vraie différenciation sur le marché, et vous donnera un discours de marque unique et authentique
  • vous construirez votre offre en fonction de votre POURQUOI, elle sera vraiment alignée avec vos valeurs, et donc plus simple à expliquer et à vendre.
  • Les clients n’achètent pas des produits, ils achètent une histoire, une vision, une inspiration, une promesse : les émotions jouent un rôle primordial dans l’acte d’achat
  • Toutes vos actions vont servir cette raison d’être : l’offre va donc s’y adapter, elle n’est plus une finalité mais un moyen
  • avoir une raison d’être claire va vous donner un cap, et donc vous garder motivé(e) !

Comment définir sa raison d’être ?

Il s’agit d’un travail d’introspection, dont nous n’avons pas forcément l’habitude, d’autant plus quand on a la tête dans le guidon.

La raison d’être peut être travaillée et présentée de la manière suivante (modèle inspiré par l’article de Maxime de Beauchesne) : vision, convictions, mission.

“La vision explique le monde auquel vous aspirez, la mission exprime votre façon de participer à cette vision, et les convictions viennent faire le lien entre les deux en expliquant ce en quoi vous croyez.” (Maxime de Beauchesne)

Pour vous donner un exemple, je me suis dit que le mieux était encore de vous dévoiler ma propre raison d’être :

VISION

Je rêve d’une société où chacun pourrait apporter ses aptitudes/compétences à un projet d’intérêt général de manière novatrice et autonome.

CONVICTIONS

Je suis convaincue que l’épanouissement et la résilience réside dans la création de liens, dans la transmission, dans le collectif.

Et que chacun, en toute autonomie, peut apporter sa pierre à l’édifice de manière souple, en ayant la liberté de proposer des idées et solutions qui cassent les codes établis par la société actuelle.

Mais ces initiatives, pour essaimer et embarquer le plus grand nombre, doivent être visibles.

MISSION

J’accompagne les porteurs de projet à impact positif sur leur communication, pour les rendre visibles et les aider à créer une relation forte et authentique avec leurs publics.

Ce fil rouge m’accompagne au quotidien, m’aide dans mes prises de décisions, me motive et me donne un cap.

Conclusion

Cette analyse du triptyque cibles/concurrence/raison d’être peut paraître rébarbative et fastidieuse.

Mais il ne faut pas oublier que ce sont les fondamentaux de votre marque.

L’enseignement tiré de cette recherche vous permettra de définir votre positionnement, et d’adapter votre offre afin qu’elle soit en cohérence avec vos convictions et les besoins de vos cibles.

Une fois ce travail effectué, vous pourrez entrer dans le vif du sujet en élaborant votre stratégie de contenu, car vous saurez quel discours de marque adopter, pour toucher votre cible avec les bons messages, au bon moment, sur les bons canaux.

On ne regrette jamais de poser les fondations d’un business solide, alors c’est à vous de jouer !

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